Comment développer votre entreprise via un modèle par abonnement ?

Comment développer votre entreprise via un modèle par abonnement ?

Proposer un produit ou un service par le biais d’un abonnement séduit de plus en plus d’entreprises. Ce business model a de nombreux atouts : il est flexible, peu engageant aux yeux des clients, et garant de revenus récurrents pour le vendeur. Un business model par abonnement nécessite de rendre agile son organisation : agilité des ventes avec des nouveaux canaux de distribution, agilité des prix avec une infrastructure qui offre le bon prix au bon moment, et une agilité économique qui permet de se concentrer sur la maximisation des bénéfices et des flux de trésorerie.

Les avantages du modèle par abonnement

Dans un modèle par abonnement, les clients vont payer l’accès à un produit ou un service de manière récurrente. Ce tarif correspond souvent à l’usage réel qui est fait du produit : pay-per-use. Cette stratégie permet de garantir à l’entreprise un flux de revenus réguliers qui augmentent de façon exponentielle avec l’arrivée de nouveaux clients.

Parmi les principaux avantages, on retrouve :

  • Des marges plus élevées pendant toute la durée de vie du client : les abonnements vont fidéliser les clients sur le long terme.
  • Une barrière à l’entrée plus faible : les clients vont apprécier le fait d’obtenir un accès immédiat au produit et de bénéficier de tarifs réduits au début de la souscription. Pour les entreprises B2B, cela permet aux clients d’essayer plus facilement les solutions.
  • Des relations clients et des connaissances approfondies : vous établissez des relations durables avec vos clients et enrichissez par conséquent vos données. Vous pouvez ensuite exploiter ces données pour innover et développer votre entreprise.

Repenser les modèles de revenus B2B

Le modèle d’abonnement n’a rien d’une nouveauté. Les éditeurs de livres et de périodiques l’ont inventé au 17ème siècle. La nouveauté réside dans le fait que ce modèle est désormais utilisé pour une grande variété de produits : le streaming vidéo, mais aussi la nourriture pour animaux ou encore les rasoirs. Entre 2013 et 2018, l’économie de l’abonnement s’est durablement installée dans le e-commerce, sa valeur doublant chaque année.

Choisir le bon modèle de revenu

Les entreprises établissent leur grille de tarifs en fonction de nombreux facteurs, pouvant se combiner entre eux, multipliant ainsi les possibilités :

Développer votre entreprise par un modèle par abonnement

Chaque entreprise doit tester ses propres combinaisons pour trouver la meilleure formule. La direction que vous choisissez dépend de votre objectif. L’adoption d’un modèle par abonnement s’inscrit généralement dans le cadre d’un changement plus large visant à donner la priorité au client. Le passage à un modèle par abonnement enclenche un cercle vertueux : les informations perçues de manière régulière vous renseignent sur la pertinence de votre mix marketing (prix-produit), vous aident à améliorer l’expérience client et nourrissent votre croissance. Le modèle par abonnement est donc un nouveau départ pour l’entreprise.

Les étapes pour mettre en place un modèle par abonnement

3 composantes essentielles doivent être prises en compte : les produits, le cycle de vie de vos clients et les fonctionnalités de votre entreprise.

  • Repenser vos produits : il est important de travailler sur la structure et la tarification du produit, sa livraison mais aussi d’analyser son utilisation.
  • Envisager le nouveau cycle de vie du client de A à Z : pour un modèle par abonnement, vous devrez connecter tous les points de contact tout au long du parcours de l’acheteur, de l’acquisition de leads à la génération de revenus : marketing, ventes, CPQ, facturation, services, etc.
  • Développer de nouvelles fonctionnalités grâce à la technologie : une fois vos nouveaux flux cartographiés, il sera important d’identifier vos faiblesses en matière de fonctionnalités et trouver la technologie adaptée pour y pallier.

Salesforce CPQ : outil de CRM pour connaître vos clients et conclure plus de ventes

Salesforce CPQ est conçue pour administrer vos relations clients récurrentes. C’est une plateforme unifiée qui vous offre la flexibilité nécessaire pour évoluer. Passer par une seule plateforme pour la vente et la facturation procure de multiples avantages :

  • Conclure plus rapidement des contrats complexes : Créez un processus de vente évolutif avec des didacticiels de vente, une fonctionnalité ultra-avancée d’approbation des contrats, ou encore la génération facile de devis.
  • Automatiser le cycle de vie du client : Des workflows sont alimentés pour vous permettre de réaliser des modifications contractuelles, des calculs au prorata, la facturation ainsi que des renouvellements. 
  • Unifier les activités de ventes et de finance : Salesforces offre une visibilité complète tout au long du cycle de vie du client, avec des données précises accessibles à partir d’un emplacement unique.
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